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营销圣经(精装) 傅忆 企业经营销售管理培训书籍 正版 商城 【包邮】

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  • 版 次:1
  • 页 数:417
  • 字 数:787000
  • 印刷时间:2013-8-1
  • 开 本:大10开
  • 纸 张:胶版纸
  • 印 次:1
  • 包 装:精装
编辑推荐

    傅 忆编著的《营销圣经(精)》分为三个部分:上篇“成功销售全攻略”,通过销售流程、销售计划、销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思 想,涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部最佳策略和技能。中篇“最有效的营销方法”,从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势。下篇“必读的经 典营销书”,收录了过去几十年里世界顶级营销大师的经典著作。

内容推荐

    傅 忆编著的《营销圣经(精)》是中外一流营销大师实战经验与智慧的结晶,全面解答了营销及营销管理中的种种疑难问题,系统讲授了成功营销的黄金法则,为营销 和营销管理人员提供了一套全新有效的营销知识和实践技巧,可帮助他们改变现状,突破困境,尽快走向事业的巅峰。通过阅读《营销圣经(精)》可以让你:迅速 提升营销力、战斗力,在激烈的竞争中所向无敌,全面掌握营销的策略和技巧,轻松赚大钱,运用顶尖营销大师的战略和办法,达成并超越预定目标,打造卓越的营 销团队,让企业做大做强,大幅提升企业利润,确保业绩长红、基业长青。

目录

上篇  成功销售全攻略
  第一章  制订销售计划与目标
    分析销售业务的现状
    一、我们怎样才能实现目标
    二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
    三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
    四、创立价值服务理念
    五、现有业务状况
    六、业务缺口分析
    七、弥补业务缺口所必需的新业务量
    有计划才能达到目标
    一、销售计划很重要
    二、好的开始是成功的一半
    三、万丈高楼起于平地
    四、挖掘我们的核心竞争力
    五、成功销售,永不为迟
    设定销售目标
    一、做正确的事
    二、设定销售目标
    三、“没有”目标的神话
  第二章  建立稳固的销售模式
    寻找目标顾客
    一、寻找潜在顾客的方法
    二、“上门”机遇
    三、最好的献给最高级的客户
    四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
    五、对客户进行精确定位
    六、发掘有希望购买产品的顾客
    约见客户
    一、事前准备
    二、初次与客户会面
    三、约见:确定会谈氛围
    四、2分钟电钻法
    有技巧地激发购买欲望
    一、问准问题
    二、用耳朵聆听,用眼睛观察,以及明确销售目标
    三、如何陈述产品特色和产品优势
    四、向客户陈述解决方案
    五、解决方案的陈述风格
    六、确定解决方案
    克服障碍,促成交易
    一、销售人员的悖论
    二、克服对客户异议的错误观念
    三、问客户具有约束力的问题
    四、让客户作出承诺
    五、沉默的力量
  第三章  维护并拓展你的销售业务
    维护你的客户
    一、三大特征
    二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
    三、利用各种渠道与客户交流
    四、以正确的方式开展业务活动
    培养长期顾客
    一、了解顾客发展阶段,培养顾客的忠诚
    二、如何长期维护老顾客
    三、让渡顾客价值,达到顾客满意
    四、并不是所有的顾客都值得保留
    业务拓展
    一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
    二、注意环境因素
    三、在危机中拓展业务
    四、引进新业务
    五、如何成功建立业务关系人际网
  第四章  电话销售
    销售过程的PLAYING模型
    一、过程策略
    二、做出电话计划
    三、倾听客户讲话
    四、提问正确的问题
    五、少说废话
    六、让客户参与谈话
    七、交易谈判
    八、获得承诺
    识别客户的性格类型
    一、精确型客户
    二、兴奋型客户
    三、果断型客户
    四、温和型客户
    五、性格匹配
    六、性格匹配指南
    提问高价值问题
    一、建立关系
    二、用问题识别需求
    三、用问题建立信任
    四、用问题揭示需求
    五、用问题加深关系
    六、提问高价值问题
    七、对不同性格客户的提问
    化解异议,完成销售
    一、异议的价值
    二、永远不要让客户“听”到你的紧张
    三、处理异议的技巧
    四、确认
    五、压力管理
    六、不同性格类型的客户的异议
  第五章  世界上最伟大的推销员的销售秘诀
    奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员
    一、用全心的爱迎接今天
    二、坚持不懈直到成功
    三、相信自己是自然界伟大的奇迹
    四、永远沐浴在热情之中
    五、珍惜生命中的每一天
    六、在困境中寻找机遇
    七、每晚反省自己的行为
    八、控制情绪笑遍世界
    原一平给推销员的10个忠告
    一、培养自身,做一个有魅力的人
    二、处处留心,客户无处不在
    三、关心客户,重视每一个人
    四、定期沟通,密切客户关系
    五、主动出击,打开客户大门
    六、赢得客户,好好对待“上帝”
    七、管好客户资源,让客户连成片
    八、对生意介绍人必须信守承诺
    九、重视250法则,客户不再遥远
    十、拥有感恩的心,与家人分享成功
    乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
    一、让产品成为你的爱人
    二、精心地准备销售工具
    三、记录与客户交流的信息
    四、使用气味来吸引顾客
    五、抓住顾客心理促成交
    六、全方位获取销售信息
    七、积极为成交做好准备
    八、成功结束推销的艺术
    贝特格的无敌推销术
    一、听到“不”时要振作
    二、最重要的销售秘诀
    三、极短时间内达成销售
    四、必须学会的销售技巧
    五、如何确保顾客的信任
    六、让人们愿意和你交流
    七、不要害怕失败
    托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军
    一、排练法则——排练好销售这幕剧
    二、靶心法则——开发高回报的顾客
    三、杠杆法则——让对手成为杠杆
    四、求爱法则——用真诚打动顾客
    五、钩子法则——吸引顾客守候到底
    六、催化法则——建立成熟客户关系
    七、加演法则——不断提升服务质量
    八、80/20法则——重点出击,高利回报
中篇  最有效的营销方法
  第一章  营销环境分析
    市场机会分析法
    一、机不可失,相机而动
    二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会
    环境威胁机会矩阵
    一、发现机会,规避风险
    二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析
    市场潜力分析
    一、为营销寻找宽广的舞台
    二、一次失败的市场潜力分析
    销售预测分析法
    一、凡事预则立,不预则废
    二、奥伯梅尔的销售预测方法
    市场占有率分析法
    一、重视市场占有率的“含金量”
    二、宝洁兵败日本市场
    核心能力分析法
    一、核心能力,企业基业长青的根本
    二、三星强化核心竞争力
    BCG矩阵业务组合分析法
    一、对不同的业务,采取不同的策略
    二、BcG矩阵的实际应用
    GE矩阵业务组合分析法
    一、根据各业务的特点,规划产品组合
    二、GE矩阵在通用电气公司的运用
  第二章  市场机会选择
    竞争对手界定法
    一、正确界定竞争对手
    二、麦当劳的汉堡包之战
    竞争性路径分析法
    一、知己知彼,方能百战不殆
    二、雅马哈轻敌,遭遇惨败
    市场细分营销
    一、市场细分,营销成功的核心
    二、汇源果汁的市场细分策略
    利益细分法
    一、最有效的市场细分方法
    二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择
    目标市场选择法
    一、选择合适的细分市场
    二、通用汽车在中国的目标市场选择
    差异化营销
    一、使产品别具一格
    二、农夫山泉的差异化营销
    利基营销
    一、利基营销,寻找未被发掘的处女地
    二、利基营销成就“嘻哈帝国”
    营销战略设计
    一、营销战略,成功营销之源
    二、派克的战略之失
  第三章  确定产品竞争优势
    产品生命周期及其营销策略
    一、产品生命周期,制定营销目标和营销策略的依据
    二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用
    品牌定位四步法
    一、好的定位是品牌成功的基础
    二、奶球品牌重新定位
    品牌价值模型分析法
    一、了解品牌的价值构成
    二、“红旗”品牌价值的挖掘
    产品与品牌的关系模型
    一、选择合适的产品与品牌组合
    二、松下公司的品牌组合战略
    品牌经理制管理方法
    一、一种有效的品牌管理方法
    二、宝洁的品牌经理制
    品牌延伸策略
    一、使品牌利益最大化
    二、sanrio成功实施品牌延伸
    产品组合策略
    一、形成产品群体优势
    二、华龙集团的产品组合策略
    ABC分析法
    一、为不同类别的产品制定相应的管理办法
    二、ABc分析的实用案例
    新产品成功上市法
    一、为后续的营销活动开个好头
    二、宝洁新产品上市的方法
  第四章  价格定位与行销推广
    认知价值定价法
    一、制定一个消费者认同的价格
    二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值
    逆向定价法
    一、让消费者来“制定”价格
    二、宜家的定价策略
    动态定价法
    一、价格也是可以随时变动的
    二、美洲航空公司开创最优动态定价法
    价格调整策略
    一、价格调整,营销竞争的重要手段
    二、西南航空公司的低价策略
    促销组合策略制定法
    一、促销组合策略,营销成功与否的关键之一
    二、法国白兰地开发美国市场
    广告促销策略
    一、让消费者无处可逃
    二、万宝路香烟广告
    销售促进策略^
    一、商家决胜售点的“临门一脚”
    二、可口可乐的销售促进策略
    分销渠道决策法
    一、渠道稳固则营销畅通
    二、康师傅的渠道策略
  第五章  市场营销策略
    营销4Ps组合分析法
    一、最经典的营销理论和营销方法
    二、联通CDMA发展新用户时的4Ps组合策略
    4C和14R营销
    一、让消费者成为营销的中心
    二、宝沽用4c打造“美发店中店”
    7P服务营销
    一、让顾客感觉受到重视
    二、德国慕尼黑机场的服务营销
    关系营销
    一、致力于构建“忠诚”的关系营销
    二、马狮百货集团的全面关系营销
    深度营销
    一、关注消费者的隐I生需求
    二、雪洋食品的深度营销
    绿色营销
    一、强调人与自然和谐统一的营销模式
    二、富顿公司和本田汽车的绿色营销
    文化营销
    一、与消费者进行深层次的交流
    二、洞宾酒,成功源于文化营销
    比附营销
    一、攀强者关系
    二、蒙牛比附伊利
    逆向营销
    一、让顾客来主导一切
    二、联想集团的逆向营销
    合作营销
    一、互惠互利的合作营销
    二、安利与NBA的合作营销
    体验营销
    一、给消费者美妙的体验
    二、星巴克的体验营销
    品牌营销
    一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的
    二、惠州雷士的品牌营销
  第六章  营销执行与管理
    年度营销计划制订法
    一、制订切实可行的营销计划
    二、麦当劳的1990年度营销计划摘要
    营销组织构建法
    一、使营销组织结构适应市场的需要
    二、联想集团的组织结构发展历程
    营销人员绩效考核法
    一、使员工行为与企业期望相吻合
    二、A公司营销人员绩效考核法
    营销人员薪酬设计法
    一、薪酬设计,实现公司战略的重要工具
    二、某公司营销人员薪酬设计体系
    销售人员管理法
    一、锻造销售队伍
    二、IBM公司的“苦行僧”式培训
    销售业务管理法
    一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现
    二、麦德龙的消费业务管理
    销售通路管理法
    一、建立稳固通畅的销售通道
    二、娃哈哈的销售通道管理
    营销业务流程规划法
    一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程
    二、错误的业务流程所带来的问题
    年度计划控制法
    一、使年度计划顺应外部环境的变化
    二、格兰仕亡羊补牢
    盈利能力控制法
    一、保持强大的盈利能力
    二、雀巢遭遇财务危机
    效率控制法
    一、提高营销工作的效率
    二、华为的效率控制措施
    战略控制法
    一、确保营销战略与营销环境相适应
    二、英特尔果断进行营销战略转移
下篇  必读的经典营销书
    一、《销售圣经》
    二、《销售巨人》
    三、《世界上最伟大的推销员》
    四、《就这样成为销售冠军》
    五、《营销管理》
    六、《水平营销》
    七、《体验营销》
    八、《关系营销》
    九、《4R营销》
    十、《营销全凭一张嘴》
    十一、《登上忠诚的阶梯》
    十二、《胜算——用智慧击垮竞争对手》
    十三、《市场领袖的法则》
    十四、《长尾理论》

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在线试读部分章节

     一、寻找潜在顾客的方法 科特勒在《科特勒谈营销》一书中,把营销的定义扩展成:“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。”他认为,伟大的公司之所以伟大,在于它擅长发掘、维系新顾客,而这个过程主要分三步完成:(1)找出潜在客户。
     (2)对潜在客户进行首次推销。
     (3)维系并培养新顾客。
     所谓潜在顾客,是指有购买可能或希望的顾客。
    其特征是具有较大的付款能力,有某种潜在的购买需求,有购买决定权,认同推销员的推销工作。
    科特勒说,现在市场上充斥着大量的产品,而非顾客,因此,寻找潜在顾客就成了营销的一个重要问题。根据估计,欧洲的汽车制造商一年可生产’7500万辆汽车,但市场的需求量只有4500万辆。这样,汽车公司不得不为剩下的3000万辆汽车而奋力争取顾客。
    科特勒认为,潜在的顾客始终是存在的,问题在于你是不是知道要发现潜在客户,除了利用数据库外,还有很多方法。
    寻找准顾客的方法很多,推销员可依据所要推销的产品以及所要接触的顾客类型加以选择。
    常 用的方法有以下几种: 1.卷地毯式访问法卷地毯式访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾 客的方法。采用这种广泛搜寻的方法,可以捕捉到一定数量的准顾客。这一方法的理论依据是平均法则,即在推销人员走访的所有人中,准顾客的数量与走访的人数 成正比,要想获得更多的准顾客,就要访问更多数量的人。
    卷地毯式访问法比较形象地说明推销人员寻找准顾客的过程,就像家庭主妇清洗地毯一 样逐一检查。采用卷地毯式访问法寻找顾客,首先要挑选一条合适的“地毯”,也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的特性和用途, 进行必要的推销区域可行性研究,确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。
    例如,你是一次性尿布的推销员,你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等;你推销的是某种特效洗衣粉,你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者的合作,走访前最好事先与之联系。此外,还需与其他方法配合使用。
     2.链式引荐法链式引荐法,也叫“无限连销介绍法”,就是推销人员在访问顾客时,请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客,以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的推销人员经常使用的一种方法。
    链 式引荐法的关键在于推销人员首先要取信第一个顾客,并请求他引荐其余的顾客,由其余的第二链节发展更多的顾客,最终形成可无限扩大的“顾客链”。要使“顾 客链”长久运转下去,推销人员必须不断地向链传动系统添加“润滑油”,以维持各链节之间的正常运转,通过链式的传动使推销品能畅通无阻地进入客户手中,其 采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金融、保险等)的潜在顾客尤为适合,因为在服务领域里,信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看,工业用 品更多地使用这种方法寻找潜在用户,因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉,且相互问有广泛的联系。
     3.关系拓展法关系拓展法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。任何一个人都不可能在真空中生活与工作,必然要与各种各样的人发生 方方面面的联系,例如,同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。在这些关系中,有些你非常亲密和熟悉,有些仅是初 次结识,交往甚少,不管怎样,他们都可能是你的准顾客,你应该把他们列入你的准顾客名单。
    关系拓展法也是链式引荐法的一种,只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户,然后逐步扩展渗透,形成一张推销某一商品的关系网,关系网中的人员可能就是你的准顾客了。
     采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。
     4.个人观察法它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析,寻找准顾客的方法。
    利 用个人观察法寻找顾客,关键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。推销人员还应具备良好的观察能力与分析能力,善于从报纸杂志、广播电视、人们的言谈举 止、一些杂乱无章的闲谈中搜寻你的准顾客。在实际生活中,准顾客无处不在,有心的推销人员只要“睁大眼睛”、“竖起耳朵”,留心周围的任何事,就能找到可 能的买主。例如,美国一个成就卓著的汽车推销员,整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去,寻找旧汽车,当他发现一辆旧汽车时,就通过电话和该汽车的主 人交谈,并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。
     二、“上门"机遇 在寻找顾客的过程中,我们是“上门”供货商。
    我们掌 握着80%或者更多的生意,很明显,我们花很多的时间在这种类型上,下一种类型是客户只从我们这儿买了一些产品或服务,典型的是少于50%。我们并不直接 上门。在这种情况下,我们花费很长的时间和客户沟通,尝试着明确今天我们和客户处于什么关系,我们如何提高自己的位置,又怎么样把我们今天的生意变成我们 所期望的明天的生意。
     三、最好的献给最高级的客户好的销售流程应以了解谁是你最具潜力的客户开始。最具潜力的客户并非完全是陌生人——那些你设为目标的客户。实际上,他们往往是你目前已经拥有的客户。
    你的目前客户是三番五次地从你这买一些东西的而非从未买过东西的人。当他们已经通过了任何潜在客户都曾通过的最重要的门槛,他们喜欢你且相信你。
    基 本上,若你有客户,只要料理好你目前的客户,你就可以实现你为自己设定的每一个目标。如果你又另辟生意,你会被迫从你的目前生意中退出而整天和完全陌生的 人打交道。然而,大部分销售人员并不是这样的。之所以和你目前的客户维护联系,把他们视为你最好的潜在客……P10-11


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